鋼材總結

辭舊迎新，20__年就要過去了，新的一年即將到來。即將過去的20__年中，在公司領導的大力支持、指導及幫助下，經過公司全體員工的共同努力，我參與的項目都較好的完成了業主要求的各項任務、基本達到了公司既定的各項目標，下面是我20__年的工作總結。

第一部分 參與項目工地總結

一、南車四方調試廠房

南車四方的調試廠房網架重量762.22噸，面積11648平方米，含鋼量65kg/平方米，焊接球151個，跨度60米和30米雙連跨。

本工程安裝總體過程非常順利。完全達到了預期的目標，第一生產沒有耽誤、二工程自身沒有耽誤、三、業主也沒有影響我們，最終我方施工完全按計劃工期完工。

公司各個部門配合：

1、 生產與工程的配合

因為本項目桿件大，工期緊，生產壓力大，生產前工程上先制定安裝方案和施工順序將網架人為的分成了三個區域，生產部根據各個施工段的工地進場要求先后加工，全部保證了現場的施工要求，沒有產生工地窩工的現象。

2、 工地與業主方的配合

進場前，工程人員先到場與總包方協調施工，根據我方的施工方案進行的先后順序，總包方積極配合，陸續將施工的路面全部硬化。

3、 工程與技術的配合

工程與技術的配合主要體現在方案里，吊裝方案計劃吊裝一塊60m跨的含有最大量焊接球的網架，單塊面積超20__平方，重量達150T，方案制定后多次經技術部尋找吊點驗算，后來現場臨時少量修改了吊裝方案仍然通過了技術部的驗算，最后保證了吊裝的萬無一失。

問題:

完工后，屋面支托間不在一個坡度上，高差較大，造成檁條無法準確安裝焊接，最終解釋成撓度原因，屋面支托按照水平設計沒有考慮坡度。

二、青島軟控車間

青島軟控是一個車間改造項目，車間內加蓋一層網架，面積2358平方，含鋼量大約16kg，難度主要在于室內工程，操作空間特別小。

方案：整體吊裝，5T電帶吊車散裝。

三、蘇酒集團十堰鋼結構工地

蘇酒集團湖北梨花村酒業公司的1#聯合包裝廠房共8640平方的鋼結構工程，于20__、12、29日材料進場，20__、1、9日全部完工，20__、1、12日最終順利竣工驗收，在施工期間本項目經歷諸多問題，但最終克服了種.種困難，順利完工。

1、 工期

本項目12.29材料進場，進場后業主要求20__、12、17日提供打墻板和屋面板工作面，20__、12、25日圍護結構全部完工，但是公司在12.10日主體鋼構材料才基本到位，12.14日檁條到位，項目上被壓縮到那么短時間內完成工期這幾乎不可能的。

本項目最終是幸運的，后期由于甲方插手圍護結構的原因導致工期不了了之。

2、 施工中出現的問題

本項目前期困難主要是材料進場太慢，施工隊窩工嚴重，后期施工圖紙問題太多，現場加工及修改較多。

(1)設計問題

圖紙不全、不系統：公司未提供屋面拉條圖、隅撐圖、整體的檁條布置圖、柱撐分布圖，大部分只提供了工廠的加工圖紙，且圖紙較瑣碎，給現場安裝帶來較大困難;

圖紙錯誤較多：51個門窗洞口細化沒有保證內徑尺寸，L軸考慮打板少細化一層檁條120m，拉條布置不科學(完全按照設計院圖紙細化、沒有考慮實際情況、造成部分檁條撓度較大)柱頭筋板妨礙天溝，兩個軸線的檁條安裝與螺栓沖突、抗風柱頂板與小立柱沖突，這些問題有些是設計院圖紙問題，有些是圖紙細化問題，但總之圖紙是錯的。

漏項 風機洞口、鋼爬梯、雨棚、雨水口漏細化

漏算 漏算少量C型鋼、漏算少量拉條

(2)現場加工制作較多

山墻小立柱現場加工、鋼爬梯現場購料加工、風機洞口現場半成品加工、缺少的檁條現場購料加工、斜拉條六百多根加工短、現場重新加工檁條孔。

為解決以上問題，項目部經向公司請示，以計時工型式現場處理，共耗用計時工78.5個。

3、 施工隊

優點：隊長及小隊長工程施工經驗較足，人員管理能力較強，工人數量充足; 缺點：干活粗糙、不夠細致，隊長擅自做主觀念強、工程上大多時候不肯吃虧。

通過這個工地需要理清楚幾件事：

1、 工程施工現場的工期常常被無限制的、不合理的壓縮，比如前期準備工作過長，如果完不成工期，責任該誰承擔?

以本工程為例：據了解，本工程在進場的一個多月前已經支付定金，但截至項目部進場時，材料剛展開加工——材料備料晚——生產提料晚——圖紙細化晚——設計下圖晚——經營溝通晚?不知道什么原因。總之，材料到場確實太晚了。

2、 審圖

本工程合同中，業主要求我公司對設計院圖紙進行優化、細化，但細化后的圖紙中仍然出現了一些不合理的地方，比如小立柱的檁條、墻面拉條等問題，施工中出現這些細節問題后向公司反饋，公司判斷屬設計院圖紙的原因，但業主又認定這些細節歸我公司的細化范圍。如果這些問題出現了額外的經濟費用，費用該誰承擔?

3、 系統的安裝細化圖紙該誰出

本工程圖紙不完善，細化的安裝圖紙瑣碎、缺項，不系統，工程施工很困難，對外影響十分不好。

第二部分 建議

1、 有條件時，工程部要堅持盡早定下工程施工人員和施工隊的原則，定的越早越好

每個項目進場前都有很多工作要做，比如：熟悉圖紙、制度施工方案、組織合理的人員計劃、考慮工期及對可能遇見的困難有預見性、向各個部門提供建議、要求并準備資料，施工隊同樣要組織工人、考慮方案、安排工具，如果到要進場了才敲定施工管理人員和施工隊，大家草草進場，是對工程安裝不負責任的表現，更會對有難度的工程施工造成較大困擾。

2、 如果要堅持實施生產細化，設計與生產細化職責要分清，同時又要密切配合，認真審圖，積極主動與設計院溝通，杜絕圖紙出現較多問題，以免給工程帶來較大的影響。

3、 進場前盡可能提供工程全部圖紙

進場前公司要盡可能完善全部的圖紙細化工作，出具系統的圖紙，這樣會減少工程項目漏項施工，減少運輸費及現場購料加工的現象，減少項目成本、保證工期，對外也能較好的展示公司形象。

4、 及時提供有效的材質單(原件或者復印件加蓋銷售章)

當前國內的施工中，工程資料的份量是越來越重，在正規的工程中，資料的及時性、完整性和有效性是工程形象的一個重要展現。而在資料里面，有效的材質單是資料的核心，所有的工地在材料進場時，都會要求提供有效的材質單，但是，公司偶爾會出現提供材質單不及時或者材質單無效的情況，所以，請公司重視材質單，盡可能要求原材料供應商多提供有效的材料質量證明文件。

第三部分 20__年展望

20__年度計劃繼續在公司各級領導的帶領下，認真學習公司的各項規定，繼續貫徹執行和落實公司的各項規章制度，思想上、行動上、工作上和公司保持高度一致，緊緊圍繞公司的總體部署和任務目標，加強管理，齊心協力，發揚無私奉獻的精神，爭取最優的完成公司交付的各個項目安裝計劃，根據項目部的實際工作情況，以安全生產、提高工程質量為重點，強化管理，創優質工程，創效益，保證了在建工程的順利進行。

鋼材總結篇2

今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎上，本著“多溝通、多協調、積極主動、創造性地開展工作”的指導思想，確立工作目標，全面開展____-____年度的工作?，F制定工作劃如下:

一;對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三;要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

四;今年對自己有以下要求

1：每月要增加1個以上的新客戶，還要有到個潛在客戶。

2：一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5：要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6：對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

8：自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

10：為了今年的銷售任務我要努力完成5000臺的任務額，為公司創造更多利潤。

以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。

鋼材總結篇3

在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為大連_機械有限公司的每一名員工，我們深深感到_公司之蓬勃發展的熱氣，_人之拼搏的精神。

_同志擔任銷售主管及辦公室主任兩種職務。面對工作量的增加以及銷售工作的系統化，工作顯得繁重，而她本人不惜利用休息時間及時完成各項工作的開展和落實，并對銷售部新員工認真培訓，以身作則，起到了至關重要的領導和導向作用。

銷售部的新員工，剛到連美時，對機械制造方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，新員工很快了解到公司的產銷流程及其在國際市場的競爭地位，使新員工深深覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，銷售部員工的對外對內的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。此外，還要廣泛了解整個國際機械部件制造市場和外匯市場的動態，為公司走在市場的前沿及時提供信息援助。經過這段時間的磨練，新員工已成為公司合格的銷售部人員，并且努力做好自己的本職工作。

雖然國際外匯市場起伏動蕩，公司于_年與迪爾公司，TMA公司，WCII公司等進一步加強合作，共同完成供銷產業鏈的高效能互動。這段時間，在銷售部的各位員工，以銷售為目的，在_和銷售部主管_的帶領下，在公司各個部門的積極配合下，完成經營指標的執行，在過去的11個月中完成對訂單的有效跟蹤和及時發貨，在1-11月中完成出口額431余萬美元，發貨量886余噸的好成績，客戶滿意度達到80%左右，并繼續為12月份的出口高潮奠定基礎。

_年公司與通用公司的新合作，這又是公司的一次重大變革和質的飛躍。在此期間主要是針對汽車零部件的生產和銷售。經過之前對技術和生產環節的有效評估，并就部分樣件得到了客戶的認可，預計在以后的時間里，盡快爭取開始這些零部件的大批量生產和發貨，為公司創造新的利潤增長點起到關鍵作用。

_年的下半年也是公司進行TS16949的關鍵階段，銷售部積極參與認證，并就涉及銷售部的各項工作及時完成，得到領導好評。

_年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的國際市場競爭中，占有一席之地

鋼材總結篇4

20_x年對于__流通企業來說是困難多、倍受考驗的一年。嚴峻的經濟形勢、艱難的行業困局對鋼鐵產業鏈產生較大沖擊，鋼貿企業在商海無涯苦作舟的環境中咬緊牙關，克服重重難關，終于在20_x年末看到希望，同時對20_x年的重新起航也賦予了更多的期盼。

回顧走過來的一年，筆者對鋼貿流通企業所面臨的艱難險阻總結了以下三點。

1.高庫存、價格戰、鋼貿企業虧損普遍

上半年，鋼材產能過剩明顯，鋼貿商去庫存化壓力大增，市場進入低水平同質化競爭和價格戰，企業利潤隨即大幅下降，經營模式表現出明顯的“速度效益型”特征。其中一級代理商普遍虧損嚴重，二三級鋼貿流通企業受虧損拖累，歇業數量比往年顯著增多。

2.現金流量供求不均衡，催生信貸危機

上半年，國內鋼材市場供求矛盾突出，鋼材流通行業現金流量供求不均衡，考驗鋼貿企業營運能力、盈利能力和償債能力。隨著企業常規規模擴張與信貸有效性下降之間的矛盾加劇，下半年鋼貿商跑路現象頻率大增，銀行增強了對鋼材流通企業信貸收緊，影響企業運營策略，并導致鋼價長期缺乏彈性，市場波段操作的可行性偏低，企業盈利能力被進一步弱化。

3.企業低風險運營盛行

下半年，鋼貿企業為管控企業風險，普遍采用了低庫存、快進快出的運營方式，社會庫存量得到了有效控制，連續4個月以上保持在低位。與此同時，冒進的價格博弈與賭行情幾近偃旗息鼓，即使在4季度，隨著經濟復蘇、“穩增長”政策陸續出臺，鋼貿企業運營更多的體現出務實性、低風險性，與螺紋鋼期貨的激進表現產生鮮明對比。

歷經了20_x年的陣痛后，隨著當前經濟的回暖，市場運營環境雖逐步轉好，但挑戰依然存在，在希望的20_x年，我們還需注意以下2個方面，羅列如下：

1.雖然當前國內經濟正逐步復蘇，但回穩的基礎仍不牢固。與此同時，新一代領帶上臺展現出的新政風，透露出20_x年是經濟增長的轉換期，這對鋼貿企業而言即有風險也是機遇，需做好準備，迎接挑戰;

2.近幾年來，鋼廠一直在積極擴大直銷比例，嘗試銷售前移，鋼貿流通企業在產品分流上的競爭壓力不斷增大，傳統經營模式已不在適應市場發展。因此，轉變營銷思路、實施差異化營銷模式是勢在所驅，需創新銷售渠道、走出自己的特色;

3.鋼貿企業在經歷了后經濟危機的幾番價格洗禮后，企業成長需考慮速度效益型和質量效益型兩者兼具性發展，盡可能提高對行業乃至經濟周期性風險的抵抗能力，增強企業免疫力。

總體來說，無論在任何時期，企業的運營并不是一帆風順的，只有不斷創新、完善制度才能長遠發展。

鋼材總結篇5

在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為大連__機械有限公司的每一名員工，我們深深感到__公司之蓬勃發展的熱氣，__人之拼搏的精神。

__同志擔任銷售主管及辦公室主任兩種職務。面對工作量的增加以及銷售工作的系統化，工作顯得繁重，而她本人不惜利用休息時間及時完成各項工作的開展和落實，并對銷售部新員工認真培訓，以身作則，起到了至關重要的領導和導向作用。

銷售部的新員工，剛到連美時，對機械制造方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，新員工很快了解到公司的產銷流程及其在國際市場的競爭地位，使新員工深深覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，銷售部員工的對外對內的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。此外，還要廣泛了解整個國際機械部件制造市場和外匯市場的動態，為公司走在市場的前沿及時提供信息援助。經過這段時間的磨練，新員工已成為公司合格的銷售部人員，并且努力做好自己的本職工作。

雖然國際外匯市場起伏動蕩，公司于__年與迪爾公司，TMA公司，WCII公司等進一步加強合作，共同完成供銷產業鏈的高效能互動。這段時間，在銷售部的各位員工，以銷售為目的，在__和銷售部主管__的帶領下，在公司各個部門的積極配合下，完成經營指標的執行，在過去的11個月中完成對訂單的有效跟蹤和及時發貨，在1-11月中完成出口額431余萬美元，發貨量886余噸的好成績，客戶滿意度達到80%左右，并繼續為12月份的出口高潮奠定基礎。

__年公司與通用公司的新合作，這又是公司的一次重大變革和質的飛躍。在此期間主要是針對汽車零部件的生產和銷售。經過之前對技術和生產環節的有效評估，并就部分樣件得到了客戶的認可，預計在以后的時間里，盡快爭取開始這些零部件的大批量生產和發貨，為公司創造新的利潤增長點起到關鍵作用。

__年的下半年也是公司進行TS16949的關鍵階段，銷售部積極參與認證，并就涉及銷售部的各項工作及時完成，得到領導好評。

__年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的國際市場競爭中，占有一席之地。

鋼材總結篇6

喜悅滿懷辭舊歲，憧憬在心迎新年。伴隨著嘹亮的鐘聲，我們滿懷勝利的喜悅和奮進的豪情，迎來了新年又一輪朝陽，在這辭舊迎新的時候，回首過去的一年，叁斗門市在總公司強大實力的支持下，在公司領導的指導和幫助下與公司各部門和門市的緊密合作下，艱苦奮斗，正視挑戰，克服困難，門市全體同仁共同努力下，全年完成總銷量8936噸，超過門市8000噸計劃任務量936噸，比去年同期增長13.36%，這正是靠著公司的雄厚的實力及公司高層的指導有方，才能駕馭市場，爭取銷售。歸根到底，能取得這樣的成績主要有以下幾點原因：

一、在失敗中汲取邁向成功的經驗

叁斗市場規模偏小，商家經營品種少，近而導致很多客戶不愿意到叁斗提貨，門市因為成立不久，客戶數量上不是太多，開發客戶就成了工作中的重點，我們在與每一個新客戶的接觸中，都盡最大的努力來實現銷售，雖然失敗是常有的事，但我們不怕失敗，在失敗中不斷的總結自己，如何用更好的方法與客戶溝通，就這樣一點一點的積累經驗，客戶數量也在不斷的增加;新客戶增加的同時老客戶的維護也不能有一點的松懈，我們在維護老客戶的工作中，也做了大量的工作，每天不定時的通過電話做溝通，每周不定期的去拜訪客戶，及時了解客戶資源需求的動向，才能掌握主動爭取銷售;辛勤而用心工作的結果，帶來的是豐收的喜悅，我們堅信只有不斷的付出，才有成功的回報。

二、服務工作的重要性

任何一家企業，無論其所提供的產品是量化的物，還是無形的服務，最終都將受到市場和客戶的檢驗，產品和服務終歸還是必須服從和服務于最終客戶的需要和要求，企業最終追求的是整個產品和服務鏈條的良性發展，以及如何獲得企業的長期和可持續的健康發展。我們要做的是通過加入服務要素尋求更大差異化，并增加自身的產品附加值;良好的服務能夠有效鞏固現有的顧客，贏得更多的新顧客，獲得顧客的長期忠誠，這樣自然就會獲得顧客的重復購買機會，從而促進企業的銷售額不斷增長，門市在服務工作上就盡力做好每一件事，無論大小，在努力完善服務體系及能力的同時也贏得了客戶的可持續發展。

三、團隊協作的重要性

團隊協作精神的重要性，在于個人、團體力量的體現，團隊精神的核心就是協同合作，實現整體優化是企業的目標，這就要求團隊里每一位員工都具備團結協作的精神，通過每個部門的緊密配合，使工作環環相扣，才能才能使企業正常運作，叁斗門市就是這樣，每一位員工都彼此相互信任對方的工作能力，每個人都積極做好客戶的銷售工作及服務工作，工作中協調配合，大家團結一致，求大同存小異，互諒互助，心往一處想，勁往一處使，與公司和其他門市相互配合，有條不紊，也在公司和其他門市的支持協助下，順利的完成了銷售任務。

總之，一年來叁斗門市在公司的領導及各部門各位同事的支持與配合下，取得了一些成績，同樣也存在一些問題，如開發客戶的工作做的不夠理想，銷售上應加大力度挖掘客戶需求潛力，與公司及其他部門配合上應更加緊密，資金回款的力度加大，周期縮短等等。我同樣會不斷的總結自己的不足，不斷的完善自己，努力發揮正昌門市的優勢，主動出擊，多開發新的客戶，維護好客戶，擴大銷售量，加強風險意識，增強警覺性，讓工作再上一個新的.臺階。

鋼材總結篇7

20__年對于鋼貿流通企業來說是困難多、倍受考驗的一年。嚴峻的經濟形勢、艱難的行業困局對鋼鐵產業鏈產生較大沖擊，鋼貿企業在商海無涯苦作舟的環境中咬緊牙關，克服重重難關，終于在20__年末看到希望，同時對20__年的重新起航也賦予了更多的期盼。

回顧走過來的一年，筆者對鋼貿流通企業所面臨的艱難險阻總結了以下三點。

1.高庫存、價格戰、鋼貿企業虧損普遍

上半年，鋼材產能過剩明顯，鋼貿商去庫存化壓力大增，市場進入低水平同質化競爭和價格戰，企業利潤隨即大幅下降，經營模式表現出明顯的“速度效益型”特征。其中一級代理商普遍虧損嚴重，二三級鋼貿流通企業受虧損拖累，歇業數量比往年顯著增多。

2.現金流量供求不均衡，催生信貸危機

上半年，國內鋼材市場供求矛盾突出，鋼材流通行業現金流量供求不均衡，考驗鋼貿企業營運能力、盈利能力和償債能力。隨著企業常規規模擴張與信貸有效性下降之間的矛盾加劇，下半年鋼貿商跑路現象頻率大增，銀行增強了對鋼材流通企業信貸收緊，影響企業運營策略，并導致鋼價長期缺乏彈性，市場波段操作的可行性偏低，企業盈利能力被進一步弱化。

3.企業低風險運營盛行

下半年，鋼貿企業為管控企業風險，普遍采用了低庫存、快進快出的運營方式，社會庫存量得到了有效控制，連續4個月以上保持在低位。與此同時，冒進的價格博弈與賭行情幾近偃旗息鼓，即使在4季度，隨著經濟復蘇、“穩增長”政策陸續出臺，鋼貿企業運營更多的體現出務實性、低風險性，與螺紋鋼期貨的激進表現產生鮮明對比。

歷經了20__年的陣痛后，隨著當前經濟的回暖，市場運營環境雖逐步轉好，但挑戰依然存在，在希望的20__年，我們還需注意以下2個方面，羅列如下：

1.雖然當前國內經濟正逐步復蘇，但回穩的基礎仍不牢固。與此同時，新一代領帶上臺展現出的新政風，透露出20__年是經濟增長的轉換期，這對鋼貿企業而言即有風險也是機遇，需做好準備，迎接挑戰;

2.近幾年來，鋼廠一直在積極擴大直銷比例，嘗試銷售前移，鋼貿流通企業在產品分流上的競爭壓力不斷增大，傳統經營模式已不在適應市場發展。因此，轉變營銷思路、實施差異化營銷模式是勢在所驅，需創新銷售渠道、走出自己的特色;

3.鋼貿企業在經歷了后經濟危機的幾番價格洗禮后，企業成長需考慮速度效益型和質量效益型兩者兼具性發展，盡可能提高對行業乃至經濟周期性風險的抵抗能力，增強企業免疫力。

總體來說，無論在任何時期，企業的運營并不是一帆風順的，只有不斷創新、完善制度才能長遠發展。

鋼材總結篇8

一、本年度銷售經理工作總結

_年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的銷售經理工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的銷售經理工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把銷售經理工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的銷售經理工作做的更好。下面我對一年的銷售經理工作進行簡要的總結。

我是今年三月份到公司銷售經理工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有_銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏_行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教_經理和北京總公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對_市場有了一個大概的認識和了解?，F在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發事件。對于一個項目可以全程的操作下來。

存在的缺點：

對于_市場了解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業績。

二、部門工作總結

在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是公司_年總的銷售情況：

從上面的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。_產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在銷售經理工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有_個，加上沒有記錄的概括為_個，八個月_天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量_個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫銷售工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售經理工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。

三、市場分析

現在_市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。在_區域，我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優勢，在_開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區市上，那里的市場競爭相對的來說要比_小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的?？梢杂眠@一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

四、_年工作計劃

在明年的銷售經理工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的銷售經理工作中建立一個__，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對銷售經理工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在銷售經理工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4、在地區市建立銷售，服務網點。(建議試行)根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

5、銷售目標今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的銷售經理工作模式與工作環境是工作的關鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。